中国SaaS企业不必完全照搬美国模式，国内没有像美国的SaaS那样，可以同时把通用产品做得好、定制化客户被服务意愿又强的大环境，至少在一段时间内这样的环境都不成熟。背后的原因在于，中国有大量赢利的大企业，而中小企业群体的发展空间相对有限，这种企业结构是短期内无法改变的。这种情况就造成了中国企服市场上先天缺少了好的SMB（中小企业市场），导致企业没有办法做成又标准化又快增长的SaaS软件公司。比如做中台的公司，就放弃了SMB市场，直接只做大客户，原因就是中国没有土壤。

简而言之，就是企服企业要突出自己的优点，而不是想万事俱全。做通用SaaS的公司，经营良好的公司每年收入增长虽说不能翻倍，但毛利率很高。这主要得益于其拼命的产品化，产品极具竞争力，只依靠卖SaaS产品就可以保证营收。另外，做定制化产品的公司，以项目制比较普遍的中台行业为例。中台只是一个概念，市场上没有统一的定义，在红杉眼中，更多地把它理解成大型企业互联网化的一个升级，但每个行业、每个企业的需求不一样，所以中国的中台公司基本都是项目制的，很难产品化。相应地，长期中台企业也需要不断提高产品化和毛利空间。

在中国企服市场，“定制化重”虽然是一个通病，但作者觉得不一定非要跨过这个门槛。因为企业究竟要坚持做“定制化”，或者一定就要从“定制化”收费做成SaaS，并没有固定的路径。在有中国特色的SaaS市场，SaaS企业的盈利来源并不固定。这里的“不固定”是指在SaaS上的盈利性，企业也许可以从除了软件的其他方面收取费用，比如佣金收入、交易收入、供应链收入、外包服务收入等，未必是一定要把自己的软件落到SaaS上去体现盈利性。同样地，在判断这些企业成长是否符合预期时，投资人手里也有一个小账本：主要是依收入规模而定。

今年“真火”的企服领域还有机会吗？虽然今年企服领域火了，但作者认为，企服领域并没有所谓的大跃进，每年都会有不错的成长，因为企业服务是一个需长期坚持、有很好复利增长的领域。不过，企服领域在不同垂直行业的升温、降温还是有差异的。作者谈到，特别明显的就是CRM这种输出销售能力，跟企业收入强挂钩的，此外还包括协同办公、电商ERP、远程通讯、数据分析BI等领域。但有些领域企服企业仍存在不小的挑战，究其原因：一方面，企业没到能够看到立竿见影的结果。另一方面，这是一个资金投入大，团队也要能力更迭的过程，即使与企业看到了差距，但也不足以驱使企业短时间内投入，进而使得相应企服公司营收无法达到预期。首先，企服企服，说到底是服务企业的行业，当大的经济环境有所变化，很多企服厂商的客户都面临营收、生存的压力，当客户市场活力减退，企服公司收入必然会受到影响。值得庆幸的是，中国企服市场还有一个好消息，那就是有了更充裕的资金支持。据作者透露，作为投资行业人来讲，能明显感觉到每当经济有所波动或社会结构出现大的变化时，大的基金都会把投资重心往整个To B行业或者以服务为主的前沿科技进行一定的转移。需要指出的是，这个趋势并不是来回的，而是每次都会向TO B增加一些。**到今年，应该已经是第三次向To B转移了。